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車購入時の値引き交渉の競合パターンは3つ。臨機応変な使い分けがポイント

 

新車を購入するときは、値引き交渉を行いますよね。

 

そして、値引き交渉の基本といえば『競合』です。

 

一般的に競合といえば、「他社のライバル車同士で比較させること」と思う人が多いと思いますが、実は、競合には3つの方法があるんです。

 

そして、車種によって、効果がある競合の種類が違うんです。

 

というわけで、『値引き交渉するときの競合の種類』についてお話ししますね。

 

また、絶対にやってはいけない競合もあるので、それも紹介しますね。

 

 

ライバル車との競合《競合その1》

ライバル車との競合は、値引き交渉の基本ですね。

 

同クラスでコンセプトが同じ車同士で値引き競争をさせる方法』がライバル車競合です。

 

ミニバンや軽自動車で有効な方法です。

 

 

たとえば、ダイハツ・ムーヴvsスズキ・ワゴンRなどがライバル車になります。

 

 

やり方も簡単で、販売店舗をまわって見積もりをとり、ライバル車の値引きや下取り額などを比較して「もっと安くなりませんか?」と行なえばOKです。

 

これをすることで、各メーカーは「負けてなるものか!」と値引き額や下取り額などをアップしてくれます。

 

 

兄弟車との競合《競合その2》

●スバル・ステラとダイハツ・ムーヴ

●マツダ・フレアとスズキ・ワゴンR

●マツダ・フレアクロスオーバーとスズキ・ハスラー

 

のように『兄弟車関係にある車同士を競合される商談方法』が兄弟車競合です。

 

 

これらはOEM関係の車で、ムーヴはマツダにOEM供給されて、ステラとして販売されています。

 

そのため、基本的にはまったく同じ車なんです。(フロントグリルなどデザインに若干の違いがあるくらいです)

 

 

このような兄弟関係の車同士をぶつけて競合させて交渉すると、かなり効果があります。

 

しかも、かつてはOEM車側の方が値引きが渋いといわれていましたが、最近は、OEM車側の方が好条件がでやすくなっています。

 

 

ちなみに、兄弟車ではないですが、共同開発された日産・デイズと三菱・eKワゴンも同じように競合として扱うことができます。

 

 

同じ車種を扱う販売店の同士競合《競合その3》

エスクァイアは、トヨタ店とトヨペット店の両方で販売されています。

 

また、トヨタ・アクアは、トヨタ店、トヨペット店、ネッツ店、カローラ店で販売されています。

 

これらのように、『同じ車を複数の販売店で併売しているもの同士を競合させる方法』が同士競合です。

 

全く同じ車なので、商談のポイントが購入条件にしぼられるので、値引き拡大の効果が最も大きい競合方法です。

 

ただし、最初から同士競合をすると警戒される場合があるので、交渉後半にきてから使った方が効果的です。

 

 

トヨタ店とトヨペット店などは、同じトヨタ車を扱っていますが、経営資本が異なるため競合として比較することが可能なんです。

 

ただし、スズキ・ハスラーを扱うスズキ店とアリーナ店でも経営資本が同じ場合があります。このような時は、競合できないので注意です。

 

 

同じディーラーの営業所同士で競合させるのはNG

最後に、絶対にやってはいけない競合を紹介します。

 

それは、同じディーラーの営業所同士で競合させることです。

 

例えば、トヨタカローラ〇〇店(〇〇営業所)とトヨタカローラ××店(××営業所)という競合です。

 

 

同じディーラーの営業所を変えて掛け持ち商談をすると、営業マンが「同じ会社を競合させるとは嫌な客だ」と心証を害することがとても多いです。

 

また、片方の営業所が出した特別な条件を、他の営業所にもらすことになるので、横やりが入ってせっかくの値引きなどがパアになってしまうこともあります。

 

なので、同じディーラーの営業所同士での競合はNGなんですよ。

 

 

このように、競合のパターンは、3つの方法があります。

 

臨機応変に使い分けて、お得に新車を購入してくださいね。

 

定番のライバル競合から入り、交渉が煮詰まってきたら兄弟車競合や同士競合を行うなど、上手に組合せてくださいね。

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