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新車購入ときに、商談で営業マンが値引きを行う理由とは?

 

新車を購入するときは、営業マンと商談を行い値引きなどを行ってもらいます。

 

一般的にも、「新車は値引きができる」という認識の人も多いです。

 

ですが、なぜ営業マンは、値引きを行ってくれるのでしょうか?

 

新車購入の商談で、値引きを行ってくれる裏事情についてお話ししますね。

 

 

値引きは、販売店の利益から行われる

最初に、営業マンが行ってくれる値引きの資金は、どこから出ているかお話ししますね。

 

 

車のカタログなどに掲載されている“メーカー希望小売価格”は、「製造原価」、「メーカー利益」、「販売店利益」で構成させています。

 

営業マンが商談で行う「車両本体値引き」は、自動車メーカーからバックアップがない限り、販売店の利益から出されているんです。

 

 

自動車メーカー(車を製造しているトヨタや日産のこと)と販売店(ディーラー)は、資本関係=子会社関係にあることも多いですが、別会社です。

 

そのため、販売店は、メーカーから新車を仕入れています。

 

なので、商談での値引きは、販売店の判断で、販売店の利益を削って行われているわけなんです。

 

 

お客の中には、値引きができると思っていない人もいる

一般的には、新車の商談のときには、車両本体値引きがあると思っている人が多いです。

 

ですが、なかには「新車って値引きできるんですか?」という人もいるんだとか。

 

ただ、営業マンも全く値引きをしないで新車を売るのもぎこちないようで、それなりの値引きをして販売するそうですよ。

 

 

営業マンが値引きをするのは、お得意様を作るため

では、営業マンが、値引きをして新車を販売するのはなぜなのでしょうか?

 

それは、お得意様になってもらうためなんです。

 

営業マンは「この1台がスタートであって、次の代替えも自分から買ってもらえるようにしなさい」と教えられると聞いたことがある。これは、好感触を持ったお客に対しては、希望に沿った販売条件で新車を買ってもらい、その後のアフターサービスなどを通じて人間関係を構築し、2台目、3台目も買ってもらえるようにしなさい、ということなのだ。

(引用元:ベストカー)

 

お得意様になれば、2台目以降のときも値引きが小さくなることはなく、代替え時期にそのお客に合わせた車種選択をした上で、すでに大幅値引きをした見積書を提示してきてくれるようになるんです。

 

お客にとっても、代替えのときに休日をつぶして、販売店を何件も回って交渉するという手間が省けるというメリットもあるんです。

 

 

このように、営業マンが、値引きをして新車を販売する理由は、ただ売りたいだけではなく、お得意様になってもらいたいからなんです。

 

自動車販売業界は、月販ノルマに追われ、長期的な展望がなかなか見えません。その中で、お得様をたくさん作ることができれば、販売店側も心強いです。

 

しかも、お得意様は、別のお客を紹介してくれる可能性が高いというのもあるんですよ。

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