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新車販売の都市伝説。営業マンは売った車が分かる。商談は「夜打ち朝駆け」が効果的

 

コンビニやスーパーなどで商品を購入するとき、無言で購入しますよね。

 

けれど、新車を購入するときは、営業マンとじっくり時間をかけて対面交渉を行います。

 

対面交渉をするため、お客によって購入条件が違います。

 

そのため新車販売の世界には、いくつか“都市伝説”といえるようなものがあるんです。

 

そこで、『新車販売の世界の都市伝説』を10個紹介しますね。

 

 

営業マンは、街中で自分が売った車は光って見える

新人営業マンは、まだ販売する台数が少ないので、自分が売った車のナンバープレートを覚えておくことができます。

 

けれど経験を積んで、販売台数が多くなると、ナンバープレートを覚えておくのは難しくなります。

 

しかし、営業マンは、街中などですれ違ったとき、自分が売った車はすぐに分かるそうなんです。

 

「なんと言っていいんですかね。少々神がかっていますが、遠く離れていて、ドライバーが確認できない状況でも、オーラというかクルマ全体が光を放って近寄ってくるんですよね。そして、“自分が売ったクルマだ”って分かるんですよ」とは、現役セールスマン。

(引用元:CARトップ)

 

このように営業マンは、自分が売った車は、光って見えるそうなんです。

 

ちなみに営業マンは、新車に乗り換えてもらうのも嬉しいですが、自分の売った車を長く大切に載ってもらうのも嬉しいそうですよ。

 

 

商談は、「夜討ち朝駆け」が大幅値引きに効果的

「夜討ち朝駆け」は、本来、新聞記者などが取材先を朝方や夜にアポなしで訪問することです。

 

けれど、実は新車購入の世界でも、「夜討ち朝駆け」は、値引きに有効なんだそうです。

 

セールスマン個々のモチベーションの違いもあるが、「朝一番の商談をモノ(受注)にしてその日の営業活動の弾みにしたい」と思うセールスマンも結構いるようで、好条件が出やすいようである。朝一番で店舗を訪れるお客の多くは経験則から新車購入への意欲が高い“ホット客”とセールスマンは判断して商談に臨んで来るのである。

(引用元:CARトップ)

 

 

逆に、閉店間際も、「一日の締めの商談だからモノにしたい」という気持ちと同時に、その日の店舗全体のノルマが足りなくて困っているときなどは、短時間で好条件がでることがあるんです。

 

新車を購入する予定のときは、「夜討ち朝駆け」を行ってみるといいかもですね。

 

 

大幅値引きの後は、少ない値引きで車が売れる

現役セールスマンいわく、「破格の値引き条件で売ってしまって後悔していると、不思議とその後の商談ではほどほどの値引き条件で注文をいただけ、救われることが多い」そうです。

 

カー雑誌を読んでいる人やお金にシビアな考えのを持っている人は、商談で限界まで値引きできると知っています。

 

一方では、「商談で値引きできるってはじめて知った」くらいの認識のお客もいるんです。

 

 

最近のディーラーは、値引き提示が少なくて受注したときに、そのクルマの限界とされる値引きまでの差額を“貯金”としてためておくことができる「値引き貯金制度」を採用しているとこも多いんだとか。

 

そして、値引き交渉がシビアなお客の商談では、この“貯金”を下ろして補てんし、値引き条件を拡大して受注へ持ち込むそうですよ。

 

 

多くの営業マンは、この都市伝説を信じて販促活動を行っています。

 

 

新車販売の世界には、このような都市伝説があります。

 

残りの7つは、次回以降に紹介しますね。

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