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営業マンの駐車誘導には深い意味が。商談で知ったかぶりはNG|新車販売での都市伝説3

 

新車を購入するときは、営業マンと時間をかけて商談を行います。

 

商談では、対面交渉をするため、お客によって購入条件が違ってきます。

 

そのため新車販売の世界には、いくつか“都市伝説”といえるようなものがあるんです。

 

そこで、複数回にわたり『新車販売の世界の都市伝説10個』を紹介しています。

 

今回も、続きとして、

 

・セールスマンの駐車誘導には深い意味がある

・知ったかぶりで商談を進めても好条件は獲得できない

・子供は値引きアップの重要ツールになる

・セールスマンは、奥さんを味方にしようとしてくる

 

についてお話ししますね。

 

 

ちなみに、これまでに紹介した都市伝説については、こちらをご覧ください

 

※営業マンは、自分が売った車は光って見えます

新車販売の都市伝説。営業マンは売った車が分かる。商談は「夜打ち朝駆け」が効果的

 

※商談は、自分の力で行うことが好条件を引き出すコツ

商談で知人の同席は、値引き拡大には逆効果。新車販売の都市伝説2

 

 

セールスマンの駐車誘導には深い意味がある

ディーラーに行って駐車場に車を停めようとすると、営業マンが走ってきて誘導してくれますよね。

 

主に若手営業マンが、誘導してくれることが多いです。

 

 

この駐車誘導は、顧客満足度の向上以外にも深い意味があり、“ホット客”(近々、新車購入を予定している客)かどうかを判断しているんです。

 

すでに新車を購入したお客ではなく、新規訪問客ならば駐車誘導した車は、下取り車になるかもしれません。

 

そこで、誘導しながら車検の有効期限を確認したり、さりげなく車内を見て他のディーラーの書類の袋があるかなどを見たりして、ホット客かどうかを見極めているんですよ。

 

このように、駐車誘導は、営業マンが新規顧客を見つけるチャンスの場なんです。

 

ただ、最近の若手営業マンは、この意味を分からずにルーティンワークと思っていることもあるようです。

 

 

知ったかぶりで商談を進めても好条件は獲得できない

新車を購入するときは、商談の前に情報収集をしっかり行うことは大切です。

 

けれど、商談のときに業界用語も交えながら、“事情通”アピールを強調して、上から目線の交渉を行うのはNGです。

 

営業マンが、最も嫌がる商談のパターンなんです。

 

情報量も多く、業界の事情に詳しいこと自体はなんの問題もない、ただその活用法に問題があるようだ。「セールスマンは新車販売のプロです。そのプロの腰を折るような“知ったかぶり”で攻めるのではなく、業界事情がよくわからいような素振りをベースに、蓄積した情報を小出しに商談に織り交ぜると、セールスマンも警戒し、そのピリピリ感が値引きにも好影響を与えるようです」。

(引用元:CARトップ)

 

知ったかぶりをして上から目線で交渉するよりも、何も知らないふりをして攻める方が、好条件が出やすいということなんです。

 

 

子供は値引きアップの重要ツールになる

昔から“子供をダシに使う”といわれます。

 

新車販売の世界では、お客だけでなく営業マンも子供を“重要なセールスツール”として活用しているんです。

 

お客側としては、商談の最終段階で本命車種の値引き条件が伸び悩んでいるときに、「子供は気に入っているんだけどね…」などとセールスマンに話を振れば、最後の値引きを勝ち取る可能性は高くなります。

 

一方、セールスマンも、「お孫さんのウケもいいと喜ばれるお客様も多いです」とか、「お子様の車内での着替えも楽です」などと、子育てに優しい車とアピールしてくることも多いので、油断しないでくださいね。

 

 

セールスマンは、奥さんを味方にしようとしてくる

昔から新車販売の世界では、「まずは奥さんを落とせ」と教えられます。

 

というのも、旦那は、すでに新車を買えるという嬉しさから前のめり状態なので、問題はないからです。

 

ただ財布の紐を握っているのは奥さんのことが多く、しかも、女性は男性ほど車に思い入れがないので、単純に値段で購入の可否を判断

します。

 

さらに、納車後のメンテナンスなどで奥さんと関わることは多く、ここで良好な関係をキープできれば、次も新車を買ってくれるケースも多いからなんです。

 

そのため、商談では、奥さんがリードして進めることで値引きアップが狙えることもあります。

 

 

新車販売の世界には、このような都市伝説があります。

 

対面販売が基本だからこそ、都市伝説のようなものがたくさんあるんでしょうね。

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