熟成モデルの2016年年末商戦で好条件を獲得するポイント

年末が近くなり、自動車販売業界でも年末商戦がスタートしましたが、2016年の年末商戦は例年ほど盛り上がっていません。

 

ですが、そんな状況だからこそ、2016年の年末商戦は、商談で好条件が出やすいタイミングとなっています。

 

そこでこれまでに、新型車・予約車と納期安定モデルの『車種別、年末商戦で好条件を獲得するポイント』についてお話ししました。

 

今回は『熟成モデルの2016年年末商戦のポイント』についてお話ししますね。

 

 

これまでにお話しした新型車・予約車と納期安定モデルの、2016年の年末商戦のポイントについてはこちらをご覧ください。

 

※新型車は、オプション値引きや下取り査定額のアップを狙おう

新型車・予約車の2016年年末商戦の攻略法。商談は早めに動こう

 

※納期安定車は、年内登録&年内納車を大前提に

納期安定車の2016年年末商戦の攻略法。年内納車を基本に商談を

 

 

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熟成モデルの2016年年末商戦のポイント|年内納車ありきで商談を

熟成モデルとは、モデルチェンジが近い末期モデルや、かなり古いけどモデルチェンジするかしないかはっきりしないモデルのことです。

 

 

近年は、秋商戦まででは販売店の年間販売台数の達成が難しいです。

 

なので、年末商戦は、販売店がメーカーと確約した年間販売目標達成のチャンスのときなんです。

 

そこで販売店は、在庫車がいっぱいあり年内納車に間に合うとして、11月下旬~12月上旬の折り込みチラシに成熟モデルをベースとした特価車を掲載したり、“年内納車可能車リスト”を掲載したりします。

 

販売店は、目標達成のために、購入者よりも年内納車に熱心なので、短期間の商談で好条件が提示される可能性が高いんです。

 

 

ただし、気をつけたいのは、年明け早々にもモデルチェンジを予定している車種です。

 

今年で言えば、ワゴンR(スズキ)のような車種です。

 

年明け早々にモデルチェンジする車種は、年末商戦の時期にはオーダーストップとなっていて、販売は在庫車だけになっています。

 

早めに動かないと希望グレードはなくなっている可能性があるので、末期モデルを購入する予定の人は早めに動きだしてくださいね。

 

 

チラシ特価車はあまり得ではないことがあるので、要注意

チラシ特価車は、ちょっと見た感じだと、オプションやカーナビがついてお得に見えます。

 

けれど、冷静にみると、大して得していないことがあるので注意なんです。

 

年末商戦が終盤戦に近付くと、熟成モデルをベースにした“チラシ特価車”が折り込みチラシに大々的に掲載される。記載制限を受けて値引き表示はそれほどでもないが、カーナビ無料サービスなどの文字がクローズアップされていることが多い。ただし、チラシ特価車は冷静に見ると買い得とは言えない。本体値引きに余裕があるのに「チラシでの値引き額がいっぱいです」と営業マンに値引きを渋られたり、必要性を感じない特別装備が含まれていたりすることもある。チラシ特価車が年内納車に間に合うなら、ベース車も間に合うはず。チラシ特価車を商談のフックにして、オリジナルの“特価車”で商談を進めていこう。

(引用元:ザ・マイカー)

 

このように、チラシ特価車は得ではないことが多いので、チラシ特価車のもととなってるベース車で商談した方がいいんですよ。

 

 

印鑑証明などを持ち歩いて商談するのも効果的

商談を行う前には、情報収集を入念に行って、購入希望車種をあるていど決めておくことは大切です。

 

けれど、「予算180万円でコンパクトカーを探している」と漠然とした希望を営業マンに伝えて、紹介されたモデルの中から自分の希望している車種へ商談を絞り込むのも、年末商戦ならではの買い方です。

 

営業マンの勧めてくる車種は、年内納車が可能な在庫車だからです。

 

 

また、印鑑証明車など、必要な書類を持って商談に臨むのも効果的です。

 

せっかく年内納車可能なクルマを販売したのに、お客側の書類の手配が遅れて納車が年を越してしまうことを営業マンは嫌がります。

 

なので用意のいいお客は、営業マンも歓迎してくれて好条件が出やすいんです。

 

 

熟成モデルは、年内納車ありきで短期決選の商談を行って、好条件を引き出してくださいね。

 

熟成モデル五箇条

 

一.ライバルになる新型車を見てきたと告げる

二.納期がかかる場合は難色を示す

三.年内納車ありきで商談を展開していく

四.短期決選で好条件を狙う

五.新車購入ビギナーを装って臨むのも一案

(引用元:ザ・マイカー)

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