年度末商戦で好条件を引き出す商談の進め方。短期商談が必須です

一年のうちで最も好条件で新車を購入できる年度末商戦(2月、3月)が近くなり、自動車販売業界に活気が出てきました。

 

ですが、なんの準備もしないでディーラーを訪れても、好条件を引き出すことはできません。

 

そこでこれまでに、年度末商戦で好条件を引き出して、お得に新車を購入するための傾向と対策についてお話ししました。

 

※車両本体価格は、年間を通じて大きな変化はありません。けれど…

2017年の年度末商戦でお得に新車を購入する対策。値引き支援がポイント

 

※値引きアップのキーマンは、ホンダ車にあり

2017年の年度末商戦の傾向。ホンダ車を絡めて値引きアップを狙おう

 

※軽自動車の新車を購入する人は3月に入ってから商談を始めよう

2017年の年度末商戦の対策と予定。新型車や人気車の購入は早めに行動を

 

今回も続きとして、『2017年の年度末商戦で好条件を引き出す商談の進め方』についてお話ししますね。

 

 

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年度末商戦では、新型車と競合して好条件を引き出そう

2017年の年度末商戦では、

 

・ミニバンではセレナ(日産)

・コンパクトSUVではC-HR(トヨタ)

・コンパクトカーではノート(日産)、ヴィッツ(トヨタ)、スイフト(スズキ)

・軽自動車ではワゴンR(スズキ)

 

と各クラスで人気車種の新型車が登場しています。

 

けれど、デビュー直後の新型車とはいえど、値引きなしにできる強気のモデルはほとんどありません。

 

そこで、これら新型車と競合させることが、年度末商戦で好条件を引き出すポイントになるんです。

 

例えば「C-HRが気になったから」と新車購入の検討を始めたように話を振れば、C-HR以外のライバル車の商談でも営業マンと話が弾むだろう。つまり、新型車で掴みはOKなのだ。

 

ーー(中略)ーー

 

新型車の商談に際しては、ライバル車の納期の早さや値引き条件の良さを強調しよう。逆にライバル車との商談では「納期に時間がかかっても思ったほどでもなく、値引き条件も意外なほど好条件」と話を振れば商談も効率的に進むはずである。

 

また、本来は年度末商戦期ではないが、1月から動き出せば「今契約すれば納期は大きくずれこまないと、新型車の営業マンから契約を催促されている」とライバル販売店へのプレッシャー効果も高まり、好条件も出やすくなる。

(引用元:ザ・マイカー)

 

このように、新型車と絡めることが、大幅値引きなど好条件を引き出すポイントになってくるんです。

 

 

新型車が登場するとライバル販売店は焦るかと思いきや、実は相乗効果での販売促進を狙っているんです。

 

営業マンも、お客の購入意欲を判断するバロメーターにもなるので、ライバル車の存在は喜ばれているんですよ。

 

 

年度末商戦など増販期では、短期商談は必須

年度末商戦や9月の半期決算セールなどの増販期は、販売側の事情によるものなので、“買い手市場”といえる時期です。

 

なので、年度末商戦は、「一年のうちで最もお買い得なシーズン」というのは多くのユーザーにとって当たり前となっていて、新車購入希望者(=ライバル)の数もとても多いです。

 

ディーラーの営業マンは、一人でも多くお客と商談を行い、過酷な販売ノルマをクリアしようとします。

 

そのため、結論が早そうなお客から好条件を提示して受注を獲得し、ダラダラと商談を引き延ばす客は後回しにされてしまう(=好条件を獲得できない)んです。

 

年度末商戦などの増販期で好条件を引き出したいなら、“商談は短期決戦が必須”なんですよ。

 

 

短期決戦を行う場合は、駆け引きなどはあまりしなことが大切です。

 

あらかじめ購入希望車種を絞り込み、購入予算もしっかり設定して、値引き競合はシンプルにしてください。

 

そのためには、あらかじめインターネットなどで車種の絞り込みや情報収集をしてください。

 

また、自動車メーカーのウェブサイトで購入予算の試算を行い、これを参考にして多少無理な予算を設定してくださいね。

 

 

ただし、焦って契約するのはNGです。

 

営業マンに「必ず買う客だ」と足元を見られないように、近くのディーラーの情報収集もしっかり行ってくださいね。

 

 

年度末商戦中の販促キャンペーンは客寄せパンダ

年度末商戦中は、さまざまな販促キャンペーンが行われます。

 

車両本体値引きは一年を通してあまり変わりませんが、年度末商戦期などの増販期は、オプション値引きや下取り査定額のアップが行われ、総額で好条件が期待できます。

 

販促キャンペーンのなかには、「カーナビ無料サービス」など、魅力的なサービスが展開されていることも多いです。

 

けれど、このキャンペーンを後ろ盾として「カーナビを無料でつけるかわりに、値引きはあまりできないんです」と、値引き抑制ツールとして使ってくる営業マンもいるんです。

 

このようなときは、「カーナビはカー用品で買うのでいりません。その分、値引きしてください」と上手にけん制するといいですよ。

 

 

年度末商戦は、新車をお得に購入できるチャンスです。

 

商談前にしっかり準備をして、商談では好条件を引き出してくださいね。

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