2017年末商戦で、新車を大幅値引きで安く買う5つのコツ

目安時間:約 13分

秋商戦は行楽シーズンと重なることもあり、新車販売店は思うような販促活動ができません。

 

そのため、近年は、12月の年末商戦に力を入れている販売店が増えています。

 

そのようななか、2017年10月27日から11月5日は東京モーターショーが開催されます。

 

東京モーターショーの影響は大きく、2017年の年末商戦は、例年以上の盛り上がりを見せそうです。

 

そこで、『2017年度の年末商戦で新車をお得に購入する方法』についてお話ししますね。

 

 

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東京モーターショーの開催により年末商戦は盛り上がる

自販連(日本自動車販売協会連合会)の統計によると、2017年1月から9月の登録乗用車の累計販売台数は、212万8018台で前年同期比107.7%でした。

 

全軽自協(全国軽自動車協会連合会)の統計では、2017年1月から9月までの軽四輪乗用車の累計販売台数は、112万1411台で前年同期比109.0%を記録しているんです。

 

統計上は前年同期比を上回っているため、新車販売は好調のように思えますが、新車販売現場は手を抜くことができない状況なんです。

 

 

本来なら各新車販売店は、10月、11月の秋商戦までに、年間の販売目標台数の達成にメドをつけるんですが、近年は11月までに年間の目標台数クリアの見込みが立たないのが実状です。

 

そのため、販売店は、12月に入ってからも積極的な販促活動を続けなければならないため、「年末商戦」として販促活動を行うんです。

 

 

そして、年末商戦で重要なのが、「12月中に登録(届け出)し納車できるか」という点です。

 

営業マンも、12月中の販売実績になりそうな車種をメインに販促活動を行います。

 

 

新車の販売実績のカウントは、軽自動車は届け出をすませることで、普通乗用車はナンバー取得をすることです。

 

なので、年末商戦では、年内に納車が可能な「在庫車」が販売の主役になりやすく、在庫車の多い軽自動車やコンパクトカーで好条件が獲得しやすくなります。

 

軽自動車やコンパクトカーの購入を考えている人は、年末商戦がおすすめですよ。

 

 

ちなみに、2017年は10月27日から11月5日にかけて、東京モーターショーが開催されるため、12月に入ってからも新車購入希望客は、例年より多くなりそうです。

 

年末商戦が盛り上がれば、値引き拡大も期待できそうですよね。

 

 

5つのポイントをおさえて、年末商戦を成功させよう

年末商戦で成功するには、5つのポイントをおさえることが大切です。

 

その5つのポイントについてお話ししますね。

 

ポイント1|商談は即断即決を心掛ける

年末商戦で好条件を獲得するには、「年内登録、年内納車」が大前提です。

 

そこで、注意しなくてはいけないのが、官公庁の「仕事納め日」です。

 

2017年は、12月28日(木)が官公庁の仕事納め日なので、年内最終の登録可能日(ナンバープレート交付可能日)は12月27日になります。

 

新規登録申請を間に合わせることを前提に逆算すると、12月9、10日の土・日曜日までに、契約できるように商談を進めてください。

 

 

短期で商談を進めるには、事前準備をしっかり行っておくことが重要です。

 

また、商談は短時間で行うことができたとしても、その後の登録申請に余計な時間を費やすと、年内登録が間に合わないこともあります。

 

印鑑証明など、登録に必要な書類も用意いておくのがおすすめですよ。

 

ポイント2|軽自動車の契約はギリギリのタイミングで行おう

年末商戦は、2017年12月9、10日の土・日曜日までに契約するのが理想ですが、軽自動車は12月16、17日の週末まで引っ張ることも可能です。

 

 

軽自動車の場合、車庫証明が必要な地域でも事後申請となるため、ナンバープレートの交付までに登録車ほど時間を必要としません。

 

さらに、軽自動車は、販売店がストックしている在庫車の販売がメインなので、納車も早いからです。

 

 

軽自動車は、メーカー間の競争が激しいため、年末商戦もギリギリのタイミングほど、好条件が飛び出す可能性が高いんですよ。

 

ポイント3|登録車は在庫車の多いコンパクトカーとミニバンを狙おう

年末商戦では、基本的に在庫車が主役になります。

 

とくに、在庫に余裕があってナンバー取得までの期間が短めな「軽自動車」の販売が中心ですが、最近は、登録車の在庫を持っている販売店が多くなっているんです。

 

今まで、原則として在庫車を持たなかったトヨタでも、最近は都市部の一部販売店で、売れ筋車を中心に結構な台数の在庫車を持っているんですよ。

 

 

そこで、年末商戦で狙い目となるのが、コンパクトカーやミニバンなんです。

 

コンパクトカーでは、ホンダ・フィットや日産・ノート、マツダ・デミオ、トヨタ・アクア、ヴィッツなどが、軽自動車並みに激しい競争を展開しています。

 

そのため、在庫車も豊富なんです。

 

 

ミニバンは、ホンダ・ステップワゴンにハイブリッドが加わり競争がより激化していて、ステップワゴンのライバル車の日産・セレナも値引きが拡大するため、セレナを中心に値引きが荒れることが予想できます。

 

トヨタ・アルファードとヴェルファイアは、年明け早々にマイナーチェンジを予定しているため、年末商戦の時期は予約商談になります。

 

とはいえ、納車は年度内になる可能性が高いため、年内の予約商談でも好条件を獲得できそうですよ。

 

ポイント4|値引き競合はシンプルに。同士競合をメインに商談をしよう

年末商戦を成功させるには、“短期決戦”が大きなポイントになります。

 

短期で商談を進めるには、競合もシンプルなものにする必要があります。

 

 

競合は、「同士競合」「兄弟車競合」「ライバル競合」などがありますが、短期間で効果的に値引き条件を拡大させるには、やはり“同士競合”がおすすめです。

 

同士競合とは、同じ自動車メーカーなのですが、資本が違う販売店で条件を比較・競争させることです。(資本の違いは、メーカーの公式ホームページやウィキペディアを見ると分かります。ホンダカーズ〇〇とホンダカーズ△△などで、〇〇と△△が違えば、資本が違います)

 

 

最近の営業マンは、ライバル車にあまり興味を示さないこともありますし、兄弟車では相手の出方次第では、簡単に白旗を上げられてしまいます。

 

ですが、同士競合は、単純に同じ車の値引き額だけが競争になります。

 

 

同士競合の場合は、その車が真剣に欲しいことが営業マンに伝わりやすいため、値引きがアップするんです。

 

購入希望車種が、複数の販売店で扱われている場合は、同士競合をメインに商談を行ってくださいね。

 

ポイント5|無理な駆け引きは禁物

商談でやってはいけないことが、希望条件をクリアしても「まだいけるかも・・・」と値引き交渉を続けることです。

 

なぜなら、年末商戦の時期は、結論に時間の掛かるお客は後回しにされてしまうことがあるからなんです。

 

 

年末商戦の時期に限らず、営業マンが値引き条件拡大を検討するには、「ここまでやれば契約がもらえる」という確証が得られたときです。

 

「もう少し、もう少し・・・」と、ダラダラ値引き交渉を伸ばす客に対して、思い切った条件は提示してくれないんです。

 

 

最終的な値引き条件を獲得するには、なぜその値引きが欲しいのかという理由をはっきりさせることで、理由がはっきりしていればいるほど、その条件はクリアされやすいんです。

 

 

とくに、年末商戦のように短期に契約を決めたい場合は、「ボーナスがあまり期待できないので・・・」「満期になる定期預金がある」など、個人的な情報を上手に伝えることがポイントになります。

 

営業マンを味方につけて、好条件を獲得してくださいね。

 

 

クリスマスの時期の商談では、驚くほどの好条件がでることがある

新車販売の世界では、クリスマスが近くなると、新車購入を希望するお客が少なくなります。

 

そのため、クリスマスの時期は、びっくりするくらいの好条件が飛び出すことがあるんですよ。

 

 

というのも、12月の年末商戦で契約した分は、可能な限り年内登録して納車してしまうため、年が明けた1月に“受注残車両(契約した月に納車できず、翌月納車になる車両)”がほとんどない状態になります。

 

 

営業マンは、1月の販売実績を新規受注で獲得しなくてはならないので、このクリスマスの時期の新規受注は、できるだけ契約したいと考えています。

 

受注が取れれば、安心して長期休みに入れることもあり、値引き条件も拡大気味になるんです。

 

クリスマス前後に販売店に訪れて、商談するのも一つの手ですよ。

 

 

年末商戦は、海外メーカー車もお得に購入できる

年末商戦の時期は、海外メーカー車もかなり狙い目です。

 

これは、本国にある本社が12月に決算月を迎えるため、年末商戦に入ると、超低金利ローンやキャッシュバックなどの特典が充実するんです。

 

 

とくに、流通在庫車が狙い目なんです。

 

ですが、海外メーカー車は、もともと流通在庫車の販売がメインなので、年末商戦に入ったらすぐに動き出さないと、人気車はすぐになくなってしまいます。

 

 

また、最後まで残る在庫車は、オプションが過剰ものが多いです。

 

よほど値引きが拡大しないと、買い得感もいまひとつになるので注意してください。

 

希望する在庫車を押さえてから、短期決戦で商談を進めてくださいね。

 

 

このように、年末商戦を成功させるポイントは、短期に商談を進めて、短期で結論を出すことです。

 

新車をお得に購入するためにも、事前準備を入念に行って、商談に臨んでくださいね。

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