新しい新車商談での交渉術。カーシェアと競合で大幅値引きをゲット

今や当たり前となった新車購入時の値引き商談ですが、値引き方法はいろいろあります。

 

一般的な値引き商談といえば、ライバル車などを引き合いに出す競合ですよね。

 

 

しかし、少し変わった商談方法があるのをご存じですか?

 

 

それは、“カーシェアリング”を引き合いに出して、値引き商談する方法なんです。

 

「カーシェアリングって車を借りることなのに、なんで引き合いに出せるの?」と思いますよね。

 

そこで、『カーシェアリングを絡めて商談を行って、大幅値引きをゲットして新車をお得に購入しよう』についてお話しますね。

 

 

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車は“所有”から”共有”へ

昔は、マイカーを持つことは多くの若者の夢でありステータスでした。

 

一方、現在の若い人を中心に、「物を所有することは格好悪いこと」のような風潮が広がっていて、「所有しなくても便利な仕組みがある」といった意見が多くなってきています。

 

 

そんな中、最近の若者や都心に住んでいる人に人気なのが「カーシェアリング」です。

 

車を保有すると税金や保険料などの維持費がかかるため、維持費がかからないカーシェアリングが注目されているんです。

 

 

カーシェアリングとは、1台の車を複数の会員が共同で利用するサービスです。

 

車を借りるという面ではレンタカーに似ていますが、カーシェアリングはレンタカーよりも短時間の利用を想定していて、便利に安価で借りれるような設定になっています。

 

 

ちなみに、カーシェアリングに使用される車は「わ」ナンバーで、監督官庁の国土交通省ではレンタカーのひとつとしています。

 

 

カーシェアを利用するには、まずは、登録から

カーシェアリングを利用するには、初めにカーシェアリングを運営する会社に登録を行い会員になります。

 

 

会員になると、カードが発行され送られてきます。

 

そして、PCやスマホなどから、最寄りのステーションにある車両を予約します。

 

 

車両は、無人のコインパーキングに設置されているので、カードをかざして解錠します。

 

予約した時間のみ利用したら、元の駐車場に戻せば完了です。

 

 

レンタカーを借りるときは、わざわざ営業所に出向いて係員と対面で手続きしなくはいけませんが、カーシェアリングは、営業所に出向く必要がないのでとっても楽なんですよ。

カーシェアで、車は所有から共有へ

カーシェアリングのメリット、デメリット

登録さえ行えば、使いたいときに使いたい時間だけ利用できるカーシェアリング。

 

そのメリットとデメリットはなんでしょうか?

 

 

■カーシェアのメリット

 

カーシェアリングの最大のメリットは、短時間単位で車を借りることができることです。

 

レンタカーの最短時間が6時間なのに対して、カーシェアリングは15分単位で借りることができます。

 

「近所のスーパーへ買い物に行きたい」「子供の習い事の送迎につかいたい」など、少しの用事の時でも気楽に借りることができるんです。

 

 

■カーシェアのデメリット

 

デメリットとしては、長時間利用すると割高になる場合があることです。

 

もともと、「ちょい乗りできる」という点で、レンタカーとの差別化を行っているため、レンタカーのように1日など長時間かりると、レンタカー代より高くなることがあります。

 

これは、カーシェアリングは利用時間に対する料金のほかに、走行距離による課金も加わるからなんです。(16円/kmなど)

 

 

■カーシェアとレンタカーの料金比較表

カーシェアレンタカー
入会金1550円
月額基本料金1030円
短時間利用206円/15分
6時間利用4020円5292円
12時間利用6690円6480円
24時間利用8230円7560円
距離料金16円/km

▲6時間以上の利用の場合はレンタカーの方が安い。一方でレンタカーは最低でも6時間と決められているため、5時間程度の利用であればカーシェアのほうがお得である

(引用元:CARトップ)

 

 

12時間以上利用する場合は、レンタカーのほうがお得です。

 

カーシェアリングの運営会社のなかに、レンタカーサービスを展開しているところもあり、会員なら長時間利用の際に、レンタカーを割安で借りられるお得なサービスを展開しています。

 

短時間利用ならカーシェアリング、長時間利用ならレンタカーと、上手に使い分ければよりお得に活用できますよ。

 

 

カーシェアのメリット・デメリット

 

 

今後、自動車メーカーもカーシェアリング業界に参入するの?

カーシェアリングは、コインパーキングを運営する会社が、駐車場スペースの一画にカーシェアリング用の車を設置するケースが多いです。

 

しかし最近は、自動車メーカーのカーシェアリング参入が目立ってきています。

 

日産やホンダは、すでにカーシェアリングを始めていますし、トヨタも東京都内のディーラーに、カーシェアリング事業を展開するようなんです。

 

 

なぜ新車を販売しなくてはいけないディーラーが、カーシェアリングに参入するのでしょうか?

 

自動車メーカーが積極的にカーシェアリングを行う背景には、「利用して新車が欲しくなった」というお客の囲い込みなど、販促活動に活用したいと思っているからなんです。

 

 

メルセデスベンツでは、自社の顧客を対象に3回だけですが、好きなモデルを無料で貸し出す「シェアカー・プラス」を実施しています。

 

例えば、Cクラスのセダンユーザーが、キャンプなどに行きたいとき、GLEクラスを無料で借りることができるというサービスです。

 

小型車のオーナーが、遠出するときなどに大型のレンタカーを借りることがよくありますが、そんな顧客に寄り添ったサービスなんです。

 

もしかしたら、「この間かりたモデルよかったから、今度はこっちモデルにしよう」など、買い替えを考えるお客の囲い込みを狙う目的もあのかもしれませんね。

 

顧客にとって有難いサービスであることは間違いないですね。

 

新車販売店もカーシェアに参入し始めている

 

 

カーシェアリングを絡めた値引き交渉術

各自動車メーカーが、カーシェアリング業界への参入を考えるほど、カーシェアリングの需要は大きなものとなっています。

 

車の所有は、「税金」「車検(定期点検)」「駐車場代」「保険代」「ガソリン代」など、維持費がかかり続けるから、カーシェアを利用する人が増えているからです。

 

 

都市部のマイカー所有者には、平日はほとんど車を動かさず駐車場に置きっぱなし、週末だけ買い物に出かけるのに使うという人が多いです。

 

なかには、年に数回しか乗らないという人もいます。

 

 

そこで、新車の購入を考えている人は、値引き交渉で「カーシェアリング」を活用するのがおすすめなんです。

 

カーシェアリングを絡めた値引き交渉術を紹介しますね。

 

カーシェアを利用した新車商談で、大幅値引きを引き出そう

 

 

ポイント①:車を所有することを悩んでいる演技をしよう

まず初めに、営業マンとの商談で、

 

「車を持っていても駐車場に寝かしておく時間が長いから、カーシェアリングもいいかなと思ってるんです」

 

などと、車を持たない可能性があることを伝えます。

 

カーシェアリングに興味があるからといって、お金に困っているわけではなく、ひとつの選択肢として“カーシェア”のカーライフも視野に入れながら新車購入を考えているという、素振りをみせることがポイントです。

 

 

ポイント②:下取り査定額の不満を訴えよう

カーシェアリングの話をした後、「愛車を大切に乗っていても、査定額を聞くとがっかりする」などと、したたかに下取り査定の上乗せを要求をします。

 

最近は、車両本体値引きが伸び悩む傾向なので、下取り車の査定額の扱いがとても大切となっています。

 

ライバル車がいれば、そちらの動向を加味して条件アップすればいいんですが、相手がカーシェアリングでは、営業マンも難しい判断となり値引きアップ(下取り査定額のアップ)の可能性が高くなります。

 

 

ポイント③:短時間で好条件を獲得するためにカーシェアリングを引き合いにだす

自動車先進国のアメリカでは、新車を購入するときにはローンやリースを使う場合が多く、与信にかなりの時間を必要とします。

 

そのため、「歯医者と新車ディーラーは時間がかかるから、面倒で行きたくない」とよくいわれています。

 

日本でも、新車購入の商談は面倒で時間がかかりますよね。

 

商談に時間がかかりすぎるのが、若者の車離れの原因のひとつにもなっているようです。

 

 

そこで、「時間をかけて希望条件が通るまで交渉を続けるくらいなら、カーシェアリングの方が手っ取り早くていい」と率直に伝えて、営業マンに短時間で好条件がでるようにプレッシャーをかけてください。

 

営業マンは、「車を所有すること自体をやめられてしまってはまずい」と焦るはずです。

 

 

お客が今まで何台も購入してくれているお得様だった場合、定期点検などのメンテナンス収入も見込めなくなってしまいます。

 

たとえお得意様でなくても、新車購入のお客がひとり減るのは、営業マンにとっても販売店にとっても大きな痛手です。

 

ディーラー側の思いを逆手にとれば、「所有をやめる」はいい武器になるんです。

カーシェアを利用した新車商談で、大幅値引きを引き出そう

 

このように、「カーシェアリング」というキーワードを上手に使うことによって、短時間で効率的に好条件を獲得することができる可能性があります。

 

ライバル車との比較検討ではなく、車を手放すという場合は、単純な値引きの勝負ではないため、営業マンもお客が何を考えているのか探りながら商談を進めなくてはいけません。

 

カーシェアリングは、スマホを使えばその場ですぐに入会できますし、契約しないで帰られてしまえば、次の商談はないかもしれません。

 

なので、最終的に新車の購入を決めてもらうには、好条件を提示するしかないというわけなんです。

 

 

まとめ

カーシェアリングを値引き商談の引き合いに出すのは、これまでにない新しい商談術です。

 

営業マンもなれていないので、動揺する可能性が高いです。

 

カーシェアリングを上手に使って、新車をお得に購入してくださいね。

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