年度末商戦で新車を購入するときの交渉の流れと競合のコツ

目安時間:約 8分

2月、3月は、決算期ということで各ディーラは車の販売に力を入れてくるため、一年で最も好条件がでやすい時期です。

 

といっても、何も準備をしないで交渉しても、お得に新車を購入することはできません。

 

なので、前回までに、年度末商戦で好条件を引き出すポイントを紹介させていただきました。

 

まだお読み出ない方は、こちらからどうぞ。

年度末に車をお得に購入する方法。まずはディーラーの情報収集を

 

年度末商戦は短期集中がポイント。新車の大幅値引きを引き出そう

 

年度末商戦でお得に新車を購入するには、“技”を使うことも重要

 

 

そして今回は、交渉の流れと、タイプ別の交渉の攻略法(競合のコツ)についてお話しますね。

 

 

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年度末商戦での交渉の流れ

年度末商戦は好条件で購入できるため、新車を購入する人も多いです。

 

そのため、ディーラーの営業マンは、効率の良い販売を目指しています。

 

すると、契約までの結論を長引かせるお客は、後回しにされてしまう(=値引きなどの好条件が出にくくなってしまう)ことになります。なので、年度末商戦は、“短期決戦”がお得に購入するポイントになるんです。

 

といわけで、交渉の流れを2つのパターンで紹介しますね。

 

 

《じっくり商談タイプ》

情報収集

初回交渉(本命車種の交渉をする)

競合車交渉(ライバル車種などの交渉をする)

2回目交渉(本命車種)

最終交渉

契約

 

 

これは、段階を踏んでじっくり検討したい人向けの流れです。

 

ですが、年度末商戦は、あくまでも“短期集中”が大切なので、週をまたぐ(2週分の週末を使うこと)は避けたいです。というのも、週をまたいでいる間に、営業マンや販売店のノルマが達成されてしまうと、値引きが伸び悩んでしまうことになるんです。

 

なので、土曜日に初回の交渉を行い、翌日の日曜日に結論を出すという流れにした方がいいですよ。

 

特に、意図的に結論を延ばして条件アップを狙うというのは、マイナスに働く可能性が高いので避けた方がいいです。

(ただし定期預金が満期などによる予算繰りなど、明確な理由があるならば時間がかかっても大丈夫です)

 

 

《短期商談タイプ》

情報収集

初回交渉

最終交渉

契約

 

 

これは、短期で決めてしまいたい人向けの流れです。

 

こちらの方法の場合は、できるだけ本命1本に絞り込むくらいの気持ちが重要。

 

もし絞るのが難しいのならば、同士競合や兄弟車競合くらいまでの拡大します。

 

※競合の方法については、こちらを参考にしてください

車購入時の値引き交渉の競合パターンは3つ。臨機応変な使い分けがポイント

 

単刀直入に希望予算を伝えて、商談をコンパクトにしたいところです。

 

 

短期商談タイプで重要なことは、希望予算の設定です。

 

本命車種の情報収集を事前に入念に行い、値引きの推移や希望グレードの設定などを押えておきましょう。

 

そして、希望予算をやや下回る条件で交渉を行い、希望予算をクリアすることよりも、どれだけ希望予算よりも安くできるかで契約を判断するのがポイントです。

 

そのため、この希望予算の提示額が甘いと、お得に購入することはできません。

 

 

年度末商戦 タイプ別の交渉の攻略法(競合のコツ)

商談の基本といえば、“競合”ですよね。

 

その競合には、『同士競合』、『兄弟車競合』、『ライバル車競合』の3つの方法があります。

 

これら競合は、同士競合⇒兄弟車競合⇒ライバル車競合の順番で効果が弱くなっていきます(ライバル車競合が一番弱いということです)。

 

年度末商戦は、短期決戦が基本なので、ライバル車競合はガチライバル関係以外ではあまり使わない方がいいです。

 

 

また、本体値引き、オプション値引き、下取り査定の上乗せを全般を、平均的に競合させるのではなく、メインをひとつ決め、それに比重を置いて競合を進めるといいですよ。

 

例えば、下取り車が高年式で走行距離が少ない極上品なら、下取り査定のアップをメインに交渉するという具合です。

 

 

それでは、購入予定の車のタイプ別交渉攻略法を見ていきましょう。

 

《新型車を購入する場合》

新型車は、車両本体値引きの拡大はほとんど期待できません。

 

なので、オプションの値引きや下取り査定のアップをメインに商談すると効果的です。

 

同士競合やライバル車競合ができるなら、そこに絞り込んで商談を進めるといいですよ。

 

 

《末期モデル車を購入する場合》

末期モデルは、いきなり好条件が出ることが多いですが、それにひるまずにさらに上乗せを狙いましょう。

 

オプション値引きも拡大していることも多いですが、本体値引きと分けて交渉を。

 

この場合は、新型のライバル車との競合が効果的です。

 

 

《在庫車を購入する場合》

販売店在庫車は、大幅値引きが期待できるので狙い目です。

 

ただし、人気の高い車種やグレードの場合、他のお客との取り合いになる可能性があるので、早い決断が必要です。

 

そのため、ライバル車競合をしている暇はないので、同士競合&兄弟車競合で交渉しましょう。

 

 

《発売前の車を購入する場合》

発売前の車を予約購入する場合は、兄弟車競合やライバル車競合はほとんど効果はありません。

 

オプション値引きや下取り車の査定アップがメインの交渉内容になるので、同士競合が(できるなら)効果的です。

 

 

このように、購入する車種によって効果のある競合が違います。

 

自分が購入する予定の車種に合わせた競合を行い、交渉の流れに沿って短期決戦で決めてお得に新車を購入してくださいね。

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