ディーラー初売りで新車購入の商談の流れ。ポイントは事前の情報収集と短期決戦

目安時間:約 8分

前回、前々回と、初売りセールは意外と車をお得に購入できるという話、また、初売りセールの開始日の話をしてきました。

 

※以前の記事を読まれていない方は、こちらからどうぞ

ディーラーの初売りセールの新車購入は、短時間で値引きが拡大する!?

 

ホンダやスズキなどディーラーの初売りセールはいつから?

 

 

では、実際に初売りセールでどのように交渉すればいいか、交渉のポイントをお話しますね。

 

 

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3日・4日の初売りセールで探りを入れよう

一般的に、新車を購入するときは、営業マンとの商談は3回が基本といわれています。

 

※営業マンとの交渉に関しては、こちらでこちらで詳しく説明されていますので参考にしてください

トヨタアクアのディーラー値引きを限界まで引き出そう

 

ですが、稼働日数の少ない1月の商談は、シンプルに行きましょう。

 

 

まず、押えておいてほしいのが、1月は、ディーラーの営業マンも焦っているという点です。

 

というのも、12月の年末セールで売るだけ売り、しかも年内に間に合うように納車しているため、1月の受注見込み客もほとんどいません。

 

さらに、年末年始の連休で稼働日数も少ないので、営業マンも「今月は大丈夫か?」と焦っていんるです。(店長クラスの人も1月は焦るそうです)

 

だからこそ、1月は、短期決戦(スピーディな商談)がポイントになってくるんです。

 

 

前回の記事で紹介しましたが、トヨタ系以外は、3日か4日に初売りセールが実施されます。

 

なので、3日と4日にディーラーをめぐり、10日か11日に契約にもっていくくらいが理想です。

 

 

具体的な流れとしては、まず、“購入希望車種やライバル車について”や“限界値引き額”などの情報を集め事前準備を行います。(短期決戦の場合は、事前の情報収集がとても大切です

 

そして、3日か4日にディーラーを訪れ、来店記念品を貰いに来たというフリをしながら、立ち話をしながら購入希望車種の情報を仕入れます。

 

そのついでに、カタログ&営業マンの名刺を貰っておきましょう。

 

これを、購入希望車種とライバル車のディーラーで行います。

 

 

3日・4日で探りを入れたら、貰った名刺を見てディーラーに連絡し、営業マンを指定して「先日お邪魔した〇〇ですけど」と挨拶をして本商談(10日・11日あたり)に突入です。

 

立ち話レベルでも過去に接触があったかないかで、その後の商談の流れは大きく違ってくるので、最初の接触と電話連絡は大切なポイントです。

 

 

また、3日・4日に営業しないトヨタ系販売店の場合は、 「すでに他の自動車メーカーと商談が進んでいます」といってゆさぶり、短期決戦に持ち込むといいですよ。

 

ちなみに、3日・4日にディーラーを訪れたときに、期間限定特典などがある場合は、そのまま商談に入るのも一つのでです。

 

 

普通車は10日・11日に決戦。軽自動車は、とことん競合させよう

1月は営業マンも焦っているので、短期決戦が大切です。

 

なので、3日・4日にディーラーを訪れたら、 翌週の10日・11日に決戦(成約)です。

 

3日・4日限定の特典も、(無理を言って)10日・11日まで有効にしてもらいましょう。

 

 

短期決戦が大切なので、商談はシンプルに行ってください。

 

値引き交渉といえば、ライバル車との競合ですね。

 

かつては「値引き交渉では、ライバル車は多い方がいい」といわれていましたが、近年は『本命1車種+ライバル車2~3車種』が基本です。

 

・同士競合:同じ車を複数の販売店で併売しているもの同士の競合。エスクァイアはトヨタ店とトヨペット店で販売されているので、トヨタ店とトヨペット店で競合させるという感じです。値引き拡大の効果がもっとも高い競合です

・兄弟車競合:ハスラーとフレアクロスオーバーのようにOEM車同士での競合です。軽自動車の値引き交渉で有効

・ライバル車競合:競合他社の車と比較する方法です。ミニバンや軽自動車で有効

 

を行なって、上手に値引き交渉してください。

 

そして、本体値引きの交渉が終わったら、『オプションの値引き⇒サービスの追加⇒諸費用の値引き』も行なってくださいね。

 

 

ただし、交渉のポイントはシンプルにが大前提ですが、軽自動車の場合は、スズキ・ダイハツ・ホンダでドロドロと競合させるとGoodです。

 

 

初売りセールのポイントまとめ

「1月は値引きが渋い」という人がいますが、これは間違いです。1月は稼働日数が少なく、新車購入を検討している人が少ないために販売台数が少ないだけです。

 

むしろ、販売台数が少ない(客入りが少ない)からこそ、好条件がでやすい時期なんです。(ちなみに、1月と8月が客入りが少ない時期です)

 

 

ただし、何度も書いていますが、1月は稼働日数が少ないので、短期決戦が大切です。

 

なので、

 

年末・年始に雑誌やメーカーのホームページで希望車種&ライバル車の情報を調べる

3日・4日にディーラーを訪れる(ここで、心の中で購入候補を絞り込む)

10日・11日に商談に挑む

 

というふうに行なうといいですよ。

 

 

ポイントは、

・3日、4日は記念品目当て(という体)でリラックスしてディーラーを回る

・10日、11日に契約に持ち込む心構えを持つ

・営業マンは稼働日数不足で焦っている

・短期決戦成功のために事前準備は丹念におこなう

ということです。

 

とくに、短期決戦の場合は、事前の情報収集が成功の秘訣ですよ。

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