新車購入の交渉スタイルの今昔。競合は本命+ライバル3車

目安時間:約 5分

1980年代の新車購入は、営業マンがお客様の自宅に訪れる『訪問販売』がメインでした。

 

けれど、時代が進むにつれて店頭商談が主流となりました。

 

そして、2005年に個人情報保護法が施行されて、さらに新車購入の商談の様子は大きく変わりました。

 

なので、『新車購入の最新の商談のスタイルの今昔』についてお話ししますね。

 

 

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個人情報保護法の施行で、商談スタイルは大きく変わった

2005年に個人情報保護法が施行されたことで、ディーラーでは来店客や個人情報の管理が大きく変わりました。

 

 

2005年以前は、ディーラーを訪れたときに来店アンケートを求められた人は多いと思います。

 

そして、そのアンケートに氏名、住所、電話番号を記入すると、後日、営業マンが自宅に訪問してきたという経験をした人もいることでしょう。

 

 

けれど、個人情報保護法の施行以降は、アンケートに記入した氏名や住所などは、イベントの案内のダイレクトメールなどに使用用途が限定されました。

 

そのため、自宅訪問へ使用されなれなくなりました。

 

さらに、見積書の作成や受発注のIT化もこの時期に重なり、結果として、夜間の訪問販売はほぼなくなってしまいました。

 

その結果、営業マンの積極的な販促活動は減少し、店頭待機して、来店してきたお客様の相手をするということがメインになったんです。

 

 

このように、個人情報保護法の施行によって、新車購入&販売の様子が大きく変わってしまったんですよ。

 

 

値引きでの競合は、『本命+ライバル3車』程度のコンパクトタイプに

新車購入といえば、ほとんどの人が値引き交渉をします。

 

そして、値引き交渉といえば、ライバル車との“競合”ですよね。

 

 

かつては、値引き交渉をする時は、競合のライバル車は出来るだけ多く設定することが基本でした。

 

ですが、現在は、ライバル車を多く設定しているお客に関しては、営業マンいわく「結論が時間がかかるので、優先順位(条件拡大について)は低くなります」となっているそうです。

 

そして、インターネットの普及にともない、事前にネットで調べて、『本命1車種+ライバル1~3車種』とかなり絞り込んで来る人が多くなっています。

 

そのため、今後、新車を購入するときは、『本命1車種+ライバル1~3車種』まで絞り込んで交渉に臨んだ方がいいんです。

 

3つの競合パターンを上手に利用して、最大値引きをスピーディに引き出してくださいね。

 

※競合のパターンについては、こちらを参考にしてください

車購入時の値引き交渉の競合パターンは3つ。臨機応変な使い分けがポイント

 

 

ただ、一方で、「なにを買っていいか分からない」状態でディーラーに来るお客もいるようで、来店するお客の2極化が進んでいるそうです。

 

 

このように、新車購入のスタイルは、昔と比べて大きく変わりました。

 

お得に購入するために、ぜひ頭の片隅に入れておいてください。

 

 

次回も引き続き『新車購入の最新の商談のスタイルの今昔』についてお話しますね。

 

次回は、

 

・値引き交渉のメインは、車両本体ではなくなった

・無理な本体値引きを迫るお客には他店を勧めることも

 

についてです。

新車購入時の値引き交渉は車両本体ではなくなった《商談スタイルの今昔2》

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