新車購入時の値引き交渉は車両本体ではなくなった《商談スタイルの今昔2》

目安時間:約 4分

個人情報保護法の施行により、新車購入の商談スタイルは大きく変わりました。

 

その一つが、前回お話しした『値引き交渉をする時のライバル車との競合』でした。

 

※個人情報保護法による新車購入時のスタイルの変化と、ライバル車との競合についてはこちらをご覧ください

新車購入の交渉スタイルの今昔。競合は本命+ライバル3車

 

 

そのほかにも、新車購入時のスタイルで昔と変わった部分がありますので紹介しますね。

 

今回は、

 

・値引き交渉のメインは、車両本体ではなくなった

・無理な本体値引きを迫るお客には他店を勧めることも

 

についてです。

 

 

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値引き交渉のメインは、車両本体ではなくなった

新車を購入するときは、ほとんどの人が車両本体の値引き交渉をしますよね。

 

このとき、粘れば粘るほど、車両本体の値引きがアップすると昔はいわれていました。

 

 

ですが、近年は、新車の価格は、車両本体価格から『メーカー希望小売価格』へ変わり、車両価格中のディーラーの利益は大幅に減ってしまいました。

 

車両価格中のディーラーの利益が減ったということは、車両の値引き余力も大幅に減ったということ。

(車両本体の値引きは、販売店の利益分から捻出されています)

 

なので、新車を購入するときは、車用本体の値引きよりも、オプション・諸費用の値引きや今乗っている車を高く売却するなどに力を入れた方がいいんです。

 

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新車をお得に購入するコツ。下取りと買取査定の比較がポイント

 

 

ちなみに、一般的に、オプションは、販売価格の20%くらいまで値引き可能といわれていますよ。

 

 

無理な本体値引きを迫るお客には他店を勧めることも

バブル経済の頃のように車が売れた時代は、車両の値引きを赤字ギリギリまで行なっても、販売台数で利益をカバーできました。

 

けれど、現代のように車が売れにくい状況では、薄利多売な方法は厳しくなってきました。

 

そこで、近年では、営業マンの実績評価は、販売台数ではなく台当たりの粗利で評価するディーラーが多くなってきているんです。

 

簡単にいえば、『1台ずつ確実に利益をたくさん出している社員が優秀』という評価方法になってきているんです。

 

そのため、昔のように無理な値引きや要求をしてくるお客には、「あちらの販売店へどうぞ」という感じで暗に他店へ行くようにする営業マンも少なくないんです。

 

このようなことからも、無理に車両本体の値引きにこだわらず、オプションや今乗っている愛車を高く売却する方にも力を入れた方がいいんです。

 

 

このように、新車購入時の商談スタイルは、昔と大きく変わりました。

 

時代の流れに沿った商談を行って、お得に車を購入してくださいね。

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