車のデキだけでは販売台数は増えない。マツダがスバルに負けた理由

2017年6月の国内の新車販売台数で、ついにスバルがマツダを抜きました。

 

自販連(日本自動車販売協会連合会)によると、スバルが1万4982台だったのに対して、マツダは1万4167台だったんです。

 

近年、マツダ車やスバル車の評価が世界中で高くなっていますが、なぜ、スバルだけ販売が好調なのでしょうか?

 

そこで、『クルマのデキと販売台数の関係』についてお話ししますね。

 

 

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マツダは、クルマの魅力が販売台数につながっていない

2017年6月の新車販売台数でマツダは、スバルに抜かれてしまいましたが、2016年の暦年でもマツダは販売台数が伸び悩んでいたんです。

 

2016年の暦年では、

 

・マツダ :14万8430台(対前年比79.3%

・スバル :12万1989台(対前年比98.4%

 

と、マツダは大負けの状態でした。

 

 

2016年のマツダは、販売主力車種のCX-5が末期モデルだったとはいえ、販売台数に元気がありませんでした。

 

また、2017年も、期待の星だった新型CX-5の6月は2811台と、4月以降3000台弱を推移している状態で、販売台数が伸び悩んでいるんです。

 

 

一方スバルは、インプレッサの販売台数が、急増しているんです。

 

 

マツダ車は、デキは素晴らしく、世界的にも評価が高いです。

 

特に、自動車専用メディアを中心に、クルマづくりへの姿勢や、クルマの性能が高い評価を得ています。

 

けれど、マツダは、クルマの魅力が、販売台数にフィードバックされていないんです。

 

 

マツダは、販売現場の軽視が、販売低迷につながっている

では、マツダのクルマが売れていないのは、なぜなのでしょうか?

 

それは、「販売現場が軽視されている」ような印象があるからです。

 

 

クルマが売れるかどうかは、クルマそのもののデキだけで決まるものではありません。

 

営業マンの人間性や、値引き状況なども大きくかかわってきます。

 

実際、販売にかかわっている人も、クルマのデキ以外の部分も大切だと感じているんです。

 

LA在住の新車販売ビジネスに精通している知人は「クルマのデキが良いだけでは販売台数はなかなか増えませんよ。ライバルメーカーが値引きや低金利など購入特典を充実させていれば、それに付き合わなければ購入候補にもなりにくいでしょう」と話してくれた。

(引用元:ザ・マイカー)

 

 

(クルマを買うなら、右のように元気のない営業マンよりも、左のようなやる気に満ちている営業マンから買いたいですよね)

 

 

マツダとスバルでは、ディーラーの様子も全く違うんです。

 

日本国内でも「スバルの販売店は週末になると来店客で込みあうほど人気」という認知が広まっている。限られた店舗数で効率的な販売を続けた結果、それが消費者に良い評判を生んでいる。店内に入るとすかさず「いらっしゃいませ」と対応してくれ、商品知識も非常に豊富。しかも商談すれば「お客様には納車までお時間をいただいているので、値引きを頑張らせていただきます」と好条件が提示されて驚いたこともある

 

一方のマツダの販売店は、店に入っても「いらっしゃいませ」の一言も、営業マンが出迎えることもない。これは複数の人から同じような話を聞いた。また、商談してみると初回交渉時には値引きに否定的な発言が目立つ(最終的には用品値引きなどで好条件になる)し「ディーゼル車への補助金はお客様個人の問題なので、当店は関係ありません」と“きつめの言い方”を営業マンにされたこともある。

(引用元:ザ・マイカー)

 

クルマのデキは、どちらのメーカーも素晴らしいですが、販売現場の様子が違いすぎるため、クルマの売れ行きに差が出ているんです。

 

 

決して「値引きに消極的なのがダメ」とか、すべてのマツダの販売店が元気がないというわけではありません。

 

けれど、マツダは、“販売現場軽視”という印象を受けてしまうんです。

 

マツダ車の販売が元気を取り戻すポイントは、販売店にあるんです。

 

 

ちなみに、北米市場でスバル車は、値引きをほとんどしなくても在庫車が売れてしまうほど、高人気が続いてます。

 

これは、スバル車への評価や人気が、超越したレベルにまで達しているからなんですよ。

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