２０１７年度 下半期 商談

２０１７年も後半になり、新車市場があわただしくなってきました。

今年は、１０月２８日～１１月５日まで第４５回東京モーターショーが開催される年なので、自動車業界全体に活気があります。

では、２０１７年度下半期（９月～２０１８年３月）にお得に新車を購入するためには、どのように商談を進めればいいのでしょうか？

『２０１７年度下半期に好条件を引き出す新車商談のポイント』についてお話ししますね。

２０１７年９月、１０月の新車商談のポイント

９月は、上半期の年度締めの月に当たるので、半期決算セールが行われます。

とはいっても２月や３月のような年度締めのセールとは違い、下半期に向けた“調整”のような側面もあります。

なので、値引き条件が荒れる（大幅値引きが出やすい）のは、軽自動車やコンパクトカーなど在庫がたっぷりあり、納期が短いモデルが中心となります。

９月に商談を行っても、納車は１０月以降になることがほとんど。

ただ、８月下旬から９月上旬に契約すれば、９月中に納車されることも多いです。

１０月と１１月は連休が多くて、行楽シーズンでもあるので、新車を購入しようと考える人が少ないです。

営業マンは、秋商戦での販売台数を稼ぐために、積極的にアプローチかけてくる可能性が高いです。

９月、１０月の相談のポイント

９月に行われる半期決算セールで好条件を引き出したいなら商談は、超短期決戦（商談を短くコンパクトにして契約する）が基本です。

ただ、９月中に契約して、９月に納車が間に合う車は、そんなに多くはありません。

そこで、１０月から始まる秋商戦のために、９月後半（半期決算セール終了間際）から商談を始めるというのも、ひとつの手です。

販売店側も、９月の実績にならなくても、秋商戦のために見込み客を見つけたいと考えています。

９月後半に商談を始めておけば、秋商戦に入ってからでもすんなりと商談が進むので、好条件が出やすくなりますよ。

２０１７年１１月、１２月の新車商談のポイント

今、新車販売では、“納期遅延”が頻繁に起こっています。

とくに人気車や新型車は、納車までに数ヶ月かかるなど、納期遅延がひどいです。

１１月、１２月に車を購入したら、正月前までに新車に乗り始めたいと思いますよね。

けれど、年内納車に間に合わないケースも多いんです。

そこで狙い目なのが、「輸入車」です。

輸入車は、在庫車販売が大原則です。

しかも、年末は本国のメーカーが決算月なので、大幅値引きなど好条件が引き出しやすいんです。

欲しいクルマの在庫があったなら、ねらい目です。

１１月、１２月の相談のポイント

１１月、１２月の年末商戦は、軽自動車やコンパクトカーが好条件を引き出しやすいです。

最近の新車販売業界では、年末ぎりぎりまで車を売らないと、ノルマを達成できなくなっています。

ただし、１２月の販売実績にするためには、１２月に納車（新車登録）する必要があるため、営業マンは納期が短い在庫車（コンパクトカーや軽自動車）を売りたいと考えています。

そのため、軽自動車やコンパクトカーは、値引き条件が拡大しやすく、お得に買うことができるんです。

２０１８年１月、２月の新車商談のポイント

１月は、正月休みがあり、稼働日数も少ないです。

なので昔は、１月は販売活動があまり盛り上がりませんでした。

けれどここ数年は、トヨタ系を中心に、１月から販促活動が活発化しているんです。

最近は、人気車や新型車を中心に、納期が遅くなっています。

トヨタは、基本的に在庫車を持たないので、他メーカーよりも納期が長いです。

そのため、年度内登録＆納車（３月までの登録＆納車）ができるように、１月から積極的に動き出します。

そして、トヨタ系販売店の動きにつられて、他の販売店も積極的に販促活動を行うようになり、近年は１月から新車販売が盛り上がっているんです。

納期遅延が増えたことから、年度末商戦の後半は３月より２月のほうが動きが活発で、好条件が出やすくなっています。

３月に好条件を引き出したいなら、在庫車が多くて納期が早い軽自動車やコンパクトカーが狙い目です。

１月、２月の相談のポイント

年度末商戦のために、各自動車メーカーの「初売りセール」をチェックしてください。

スズキとダイハツは１月３日から初売りを行い、積極的に販促活動を展開します。

他のメーカーは早くて４日から、遅くても６日から初売りを開始します。

トヨタ系販売店以外は、ここ数年、初売りセールを重要視しているので要注目です。

新聞の折り込みチラシや販売店のホームページで情報収集してください。

２０１８年３月の新車商談のポイント

３月は年度末であり、決算月でもあるので、新車販売の世界はかなり盛り上がります。

１年で最も新車の販売台数が多い月でもあります。

３月以前に契約をもらった車もできるだけ３月中に納車＆登録するため、３月の販売台数は、１年でもっとも多くなるんです。

３月は、納期が短い軽自動車やコンパクトカー以外は、３月に契約してもらっても年度内（３月中）の登録＆納車はほぼ間に合いません。

「３月中に納車されないなら、値引きは渋くなるの？」と思うかもしれませんが、大丈夫です。

３月にいっぱい売れる変わりに、４月は新車の販売台数がかなり少なくなります。

なので、３月に契約して４月に登録＆納車となる受注残車両なら、値引き条件は目立って渋くなることはありませんよ。

３月の相談のポイント

年度末決算期は、新車販売だけでなく、未使用中古車業界も活発に決算セールを行います。

年度末商戦では、軽自動車を中心に新車販売台数の上積みが行われるため、自社登録（軽自動車は届け出）が活発に行われます。

３月以前に自社登録された未使用中古車は、４月に市場に大量にだされます。

そして、市場に出された未使用中古車は、未使用中古車業界の手にわたります。

未使用中古車店は、４月に大量に仕入れを行うので、「仕入れ前に在庫を減らしておきたい＝３月に決算セールを実施」となるんです。

３月に軽自動車を購入する予定の人は、新車販売店だけでなく、未使用中古車店も競合のひとつとするといいですよ。

このように、２０１７年度下半期で新車を買う場合は、それぞれ好条件を引き出すポイントが違っています。

購入するときのタイミングにあわせて、商談方法を変えてくださいね。