2017年度下半期に、大幅値引きを引き出す新車商談のポイント

目安時間:約 9分

2017年も後半になり、新車市場があわただしくなってきました。

 

今年は、10月28日~11月5日まで第45回東京モーターショーが開催される年なので、自動車業界全体に活気があります。

 

では、2017年度下半期(9月~2018年3月)にお得に新車を購入するためには、どのように商談を進めればいいのでしょうか?

 

2017年度下半期に好条件を引き出す新車商談のポイント』についてお話ししますね。

 

 

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2017年9月、10月の新車商談のポイント

9月は、上半期の年度締めの月に当たるので、半期決算セールが行われます。

 

とはいっても2月や3月のような年度締めのセールとは違い、下半期に向けた“調整”のような側面もあります。

 

なので、値引き条件が荒れる(大幅値引きが出やすい)のは、軽自動車やコンパクトカーなど在庫がたっぷりあり、納期が短いモデルが中心となります。

 

 

 

9月に商談を行っても、納車は10月以降になることがほとんど。

 

ただ、8月下旬から9月上旬に契約すれば、9月中に納車されることも多いです。

 

 

10月と11月は連休が多くて、行楽シーズンでもあるので、新車を購入しようと考える人が少ないです。

 

営業マンは、秋商戦での販売台数を稼ぐために、積極的にアプローチかけてくる可能性が高いです。

 

9月、10月の相談のポイント

9月に行われる半期決算セールで好条件を引き出したいなら商談は、超短期決戦(商談を短くコンパクトにして契約する)が基本です。

 

 

ただ、9月中に契約して、9月に納車が間に合う車は、そんなに多くはありません。

 

そこで、10月から始まる秋商戦のために、9月後半(半期決算セール終了間際)から商談を始めるというのも、ひとつの手です。

 

 

販売店側も、9月の実績にならなくても、秋商戦のために見込み客を見つけたいと考えています。

 

9月後半に商談を始めておけば、秋商戦に入ってからでもすんなりと商談が進むので、好条件が出やすくなりますよ。

 

 

2017年11月、12月の新車商談のポイント

今、新車販売では、“納期遅延”が頻繁に起こっています。

 

とくに人気車や新型車は、納車までに数ヶ月かかるなど、納期遅延がひどいです。

 

 

11月、12月に車を購入したら、正月前までに新車に乗り始めたいと思いますよね。

 

けれど、年内納車に間に合わないケースも多いんです。

 

 

そこで狙い目なのが、「輸入車」です。

 

輸入車は、在庫車販売が大原則です。

 

しかも、年末は本国のメーカーが決算月なので、大幅値引きなど好条件が引き出しやすいんです。

 

欲しいクルマの在庫があったなら、ねらい目です。

 

11月、12月の相談のポイント

11月、12月の年末商戦は、軽自動車やコンパクトカーが好条件を引き出しやすいです。

 

 

最近の新車販売業界では、年末ぎりぎりまで車を売らないと、ノルマを達成できなくなっています。

 

ただし、12月の販売実績にするためには、12月に納車(新車登録)する必要があるため、営業マンは納期が短い在庫車(コンパクトカーや軽自動車)を売りたいと考えています。

 

そのため、軽自動車やコンパクトカーは、値引き条件が拡大しやすく、お得に買うことができるんです。

 

 

2018年1月、2月の新車商談のポイント

1月は、正月休みがあり、稼働日数も少ないです。

 

なので昔は、1月は販売活動があまり盛り上がりませんでした。

 

けれどここ数年は、トヨタ系を中心に、1月から販促活動が活発化しているんです。

 

 

 

最近は、人気車や新型車を中心に、納期が遅くなっています。

 

トヨタは、基本的に在庫車を持たないので、他メーカーよりも納期が長いです。

 

そのため、年度内登録&納車(3月までの登録&納車)ができるように、1月から積極的に動き出します。

 

そして、トヨタ系販売店の動きにつられて、他の販売店も積極的に販促活動を行うようになり、近年は1月から新車販売が盛り上がっているんです。

 

 

納期遅延が増えたことから、年度末商戦の後半は3月より2月のほうが動きが活発で、好条件が出やすくなっています。

 

3月に好条件を引き出したいなら、在庫車が多くて納期が早い軽自動車やコンパクトカーが狙い目です。

 

1月、2月の相談のポイント

年度末商戦のために、各自動車メーカーの「初売りセール」をチェックしてください。

 

 

スズキとダイハツは1月3日から初売りを行い、積極的に販促活動を展開します。

 

他のメーカーは早くて4日から、遅くても6日から初売りを開始します。

 

トヨタ系販売店以外は、ここ数年、初売りセールを重要視しているので要注目です。

 

新聞の折り込みチラシや販売店のホームページで情報収集してください。

 

 

2018年3月の新車商談のポイント

3月は年度末であり、決算月でもあるので、新車販売の世界はかなり盛り上がります。

 

1年で最も新車の販売台数が多い月でもあります。

 

3月以前に契約をもらった車もできるだけ3月中に納車&登録するため、3月の販売台数は、1年でもっとも多くなるんです。

 

 

3月は、納期が短い軽自動車やコンパクトカー以外は、3月に契約してもらっても年度内(3月中)の登録&納車はほぼ間に合いません。

 

「3月中に納車されないなら、値引きは渋くなるの?」と思うかもしれませんが、大丈夫です。

 

3月にいっぱい売れる変わりに、4月は新車の販売台数がかなり少なくなります。

 

なので、3月に契約して4月に登録&納車となる受注残車両なら、値引き条件は目立って渋くなることはありませんよ。

 

3月の相談のポイント

年度末決算期は、新車販売だけでなく、未使用中古車業界も活発に決算セールを行います。

 

 

年度末商戦では、軽自動車を中心に新車販売台数の上積みが行われるため、自社登録(軽自動車は届け出)が活発に行われます。

 

3月以前に自社登録された未使用中古車は、4月に市場に大量にだされます。

 

そして、市場に出された未使用中古車は、未使用中古車業界の手にわたります。

 

未使用中古車店は、4月に大量に仕入れを行うので、「仕入れ前に在庫を減らしておきたい=3月に決算セールを実施」となるんです。

 

 

3月に軽自動車を購入する予定の人は、新車販売店だけでなく、未使用中古車店も競合のひとつとするといいですよ。

 

 

 

このように、2017年度下半期で新車を買う場合は、それぞれ好条件を引き出すポイントが違っています。

 

購入するときのタイミングにあわせて、商談方法を変えてくださいね。

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