18年2~3月の年度末商決算の新車商談で、大値引きを得る10のコツ

2018年がスタートし、車販売の世界は活気がでてきました。

 

というのも1年で最も車が売れる2~3月の「年度末決算期」が近づいてきたからです。

 

年度末決算期は値引き条件が拡大しやすいので、車を購入するユーザー側も、安く、お得に購入できるチャンスの時期です。

 

とはいっても、調査も準備もしないでディーラーを訪れても、お得に車を購入することはできません。

 

そこで、『2018年2~3月の年度末決算で、車をお得に買うための10のポイント』についてお話ししますね。

 

 

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2018年2~3月の年度末決算は、トヨタの動きに注目

ここ数年、新車販売の年度末決算商戦は、1月からスタートしていました。

 

これは、トヨタ系販売店が大きくかかわっています。

 

 

トヨタ系販売店は、基本的に在庫車を持たず、商談が成立した後にメーカーが車を作っていました。

 

ほかの自動車メーカーよりも納期が長いので、トヨタ系販売店は、年度末決算は1月からスタートしていました。

 

そのため、ほかの自動車メーカーもトヨタ系販売店にあわせて、1月から年度末決算商戦をスタートしていたんです。

 

 

けれど、最近のトヨタは、公式サイトに「工場出荷時期目処」という項目が登場し、多くの車種が1~2ヶ月以内の納期が可能となっています。

 

都心部の店舗では、人気車種の在庫車を持つようにもなってきました。

 

納期に余裕が出てきたので、トヨタ系販売店は1月から動き出す必要がなくなったので、もしかしたら、今年は、1月から動き出さない可能性があります。

 

2018年2~3月の年度末決算商戦は、トヨタ系販売店の動きに注目して、動き出しを決めてください。

 

 

年度末決算で、車をお得に買う10のポイント

それでは、2~3月の年度末決算商戦で、大幅値引きなどを引き出す10のポイントを紹介しますね。

 

1.年度末決算商戦は、1月からスタートしている

年度末決算商戦は、基本的に2~3月に行われます。

 

けれど、近年は、納車までに時間がかかる車種が増えました。

 

 

販売店の販売実績は、陸運支局などで登録が完了してからカウントされます。

 

せっかく成約しても、納期が遅いと3月までに登録ができずに、年度末決算商戦での販売実績になりません。

 

これではディーラー側も頑張って販売した意味がなくなってしまいますよね。

 

そこで、ディーラーは、年度末決算商戦で確実に販売実績としてカウントできるように、1月から年度末決算商戦をスタートするところが多くなったんです。

 

 

納期が長い人気車種や、新型車の購入を検討している人は、1月から商談をスタートするのがおすすめです。

 

2.商談前に入念な情報収集を

昔の新車購入は、なんどもごねて商談を伸ばしたほうが大幅値引きがでやすかったです。

 

けれど近年の新車購入は、短い時間で結論を出したほうが(成約したほうが)、好条件を引き出しやすいです。

 

 

とはいっても、車は高い買い物なので、短い時間で成約するのは不安がありますよね。

 

そこでポイントになってくるのが、商談前の情報収集です。

 

 

メーカーのウェブサイトは、車の情報はもちろん、見積もりシミュレーションを計算することもできます。

 

見積もりシミュレーションでは、希望オプションを計上して、コミコミの金額を知ることができます。

 

 

また、ご近所ネットワークを駆使して、自宅周辺のディーラーの情報を集めておくと、商談もしやすくなります。

 

 

購入希望車種に関して、あらかじめ入念な情報収集をしてから商談に臨んでくださいね。

 

3.即断即決の気持ちで商談を

先ほどもお話ししましたが、近年は、“短期決戦の商談”が、大幅値引きを引き出す重要なポイントになっています。

 

とくに年度末決算商戦は、購入を検討しているお客が多い = 営業マンはたくさんのお客と商談することになります。

 

営業マンは、たくさんのお客と商談することになるので、早く成約しそうなお客から値引き条件を拡大させて、成約を狙ってきます。

 

一方、ごねてなかなか結論を出さないお客は、後回しにされてしまうので、値引きも伸び悩みます。

 

 

好条件を引き出すポイントは短期決戦」を覚えておいてくださいね。

 

そして、短期で結論を出すためには、事前の情報収集が大切になってくるんです。

 

4.競合はピンポイントで

昔は、新車の商談といえば、ライバル車の競合が主流でした。

 

ライバル車は多ければ多いほど、良いといわれていましたね。

 

 

けれど近年は、軽自動車や一部のミニバンを除けば、ライバル車競合の値引きアップの効果はかなり薄いです。

 

というのも、ガチライバル車が存在しないことが多いからです。

 

営業マンも他メーカーのライバル車にはあまり興味を示さず、かえって商談のテンションを下げてしまうことも。

 

 

では、どの競合が効果があるかというと、

 

・トヨタは、トヨタ店、トヨペット店、カローラ店、ネッツ店での競合

同じ地区内にある、資本の違う同じメーカー同士の競合(〇〇スズキと△△スズキアリーナの競合など)

兄弟車競合(スズキMRワゴンと日産モコなど)

 

です。

 

商談での値引きアップの競合は、広げすぎずにシンプルにしたほうが効果的です。

 

5.値引き拡大は、下取り査定額の上乗せで

商談での値引きというと、ほとんどの人は「車両本体値引き」をイメージします。

 

けれど、実は、年度末決算商戦でも、ほかの月でも、車両本体値引きはあまり変わらないんです。

 

 

年度末決算商戦は何がお得かというと、用品値引きや下取り査定額の上乗せが大きくなるんです。

 

年度末決算商戦にお得に新車を購入したいなら、

 

・車両本体値引き

・用品値引き

・下取り査定額の上乗せ

 

バランスよく交渉することがポイントなんです。

 

 

下取り査定額の上乗せ狙うには、下取り車は商談の最後まで手元におきつつ、下取り査定額も競合させることです。

 

下取り査定額は、商談の進み具合によってじわじわと上がっていくので、いきなり売却するのは損をする可能性があるんです。

 

 

車買取一括査定を利用して高い査定額を引き出し、そのあとにディーラーの下取り査定額と競わせると、下取り査定額アップに効果があります。

 

そして、最終的に、一番高い査定額を出したところに売却するのが、高く売る方法です。

 

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6.在庫車が多い車種は、2月後半から動き出す

年度末決算商戦は、1月から商談を開始するといいとお話ししましたね。

 

でも、在庫車が多い軽自動車やコンパクトカーは、2月後半から3月前半にかけて商談を開始すると好条件を引き出しやすいです。

 

というのも、販売店側も、年度末決算商戦の販売実績の追い込みとして、在庫車に絞ってオプション特別装着や特価車の設定をするからです。

 

 

・新型車や人気車車は、1月から商談を開始

・軽自動車やコンパクトカーなどの、在庫車が多い車は2月後半から商談開始

 

このようにすると、大幅値引きを引き出しやすくなりますよ。

 

7.2月は勝負月

販売店は、年度末決算商戦のノルマを早く達成したいと考えているので、2月に比重を置いた販促活動を展開します。

 

新聞の折り込みチラシも、2月上旬は人気車種がメインとなっていて、2月後半から3月にかけては在庫に余裕のある車種がメインで掲載されていきます。

 

チラシを参考に、自分の欲しい車種の商談開始時期を判断してくださいね。

 

8.チラシ特価車は“客寄せパンダ”

新聞の折り込みチラシには、お得感満載の“特価車”が掲載されいています。

 

この特価車は、見た目よりもお買い得感は低いことがほとんどなので注意です。

 

多くの場合、純正以外の汎用パーツをつけて、オプションテンコ盛りとしていますが、この汎用パーツの仕入れ価格が分かりにくく、お買い得感があるように見せているだけです。

 

 

とはいっても折り込みチラシを見て販売店を訪れる人も多いので、“客寄せパンダ”の効果は大きいです。

 

ただ、営業マン自体も、特価車はお得と感じていないので、特価車のベースとなっているカタロググレードを進めて、商談を仕切りなおすことも多いです。

 

9.諸費用のカットは、商談の詰めの段階で

新車をお得に購入するためには、諸費用をカットするのも大切です。

 

けれど、商談の最初から諸費用カットを要求するのは、NGです。

 

商談の最初から諸費用カットを要求すると、カットした分も値引きに含まれてしまうことがあるからです。

 

 

最初は、車両本体値引きなどをしっかり交渉して、商談の最終段階(成約のちょっと手前くらい)になって、初めて諸費用カットを要求するのが、賢い商談の方法です。

 

10.必要書類を持って商談に挑むと吉

商談を始めるときに、印鑑証明書を持参したり、(アパートの人は)大家さんからの車庫証明書の承諾書を持っていったりすると、営業マンに「あ、この人は、本当に車を買う気がある」と思ってもらえます。

 

購入本気度を感じてもらえば、営業マンも上司から値引き条件拡大を引き出しやすくなります。

 

番外編 年度末決算商戦は、平日商談がおすすめ

2~3月の年度末決算商戦は、お客さんがたくさん訪れます。

 

毎年車がたくさん売れる時期でもあるので、土曜日、日曜日は、法定点検などに訪れるお客も多いです。

 

そのため営業マンのひとつの商談にかけられる時間は、短くなってしまいます。

 

 

そこでおすすめなのが、“平日商談”です。

 

年度末決算商戦といっても、平日はそれほど混んでいないので、営業マンも週末よりもじっくり商談に臨んでくれます。

 

年度末決算商戦で好条件を引き出すには、短期決戦が必須だからこそ、じっくり商談できる平日がおすすめなんです。

 

値引きは、平日も週末も大差ないので、安心してくださいね。

 

 

年度末決算商戦に新車をお得に購入するには、このようなポイントがあります。

 

このポイントを押さえて、値引き条件が一番良い時期に、お得に新車を手に入れてくださいね。

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